Newsletter Objekt vom 18.03.2004

Was haben Präsentationen, Beratung, Verhandlung,
Verkauf und spannende Schachspiel-Partien gemeinsam?

Im persönlichen und geschäftlichen Gespräch, ist es wie beim Schachspiel:
Es ist uns erst dann möglich, ein großer Meister zu werden,
wenn wir unsere eigenen Fehler und Mängel erkannt haben.

Der Taktiker muss wissen, was er zu tun hat, wenn es etwas zu tun gibt;
der Stratege muss wissen, was er zu tun hat, wenn es nichts zu tun gibt.

Kleine Gespräche, Auftritte mit großer Wirkung.

Die Natur hat uns das Schachbrett gegeben.
Sie hat uns Steine geschnitzt,
deren Wert, Bewegung und Vermögen
nach und nach bekannt werden;
nun ist es an uns,
Züge zu tun,
von den wir uns Gewinn versprechen.

Wer die Ziele kennt,
wird die Wege finden.
Wie bereiten Sie Ihre wichtigen Gespräche vor?

Erstens: Überprüfen Sie den Inhalt.
Merken oder notieren Sie sich
alle Einzelheiten bzw. der persönlichen Informationen.

Zweitens: Notieren Sie (in einem Notizblock oder
auf Karten) die Punkte, die Sie bei den Treffen
erwähnen wollen.
Sehen Sie sich auch während des Meetings
diese Notizen an.
Ihr Gegenüber wird von der
Tatsache beeindruckt sein,
dass sie sich schriftlich
auf diesen Besuch vorbereitet haben.

Drittens: Befassen Sie sich
nochmals mit den technischen Daten bzw.
Leistungsmerkmalen,
die Sie anbieten werden.
Prüfen Sie sorgfältig,
ob Sie alle zur Beantwortung
von Fragen notwendigen Unterlagen
zur Verfügung haben.

Viertens: Sehen Sie in der Mitbewerberakte nach,
ob alle eventuell notwendigen Konkurrenzunterlagen
vorhanden sind.

Fünftens: Denken Sie auch an
genügend Prospekte,
in der benötigten Anzahl.

Wenn ich in den Vertriebsschulungen vorschlug,
auf einem Blatt oder einer Karte
Ideen oder Zusagen niederzuschreiben,
die beim Meeting oder Besuch zu besprechen waren,
lautete die Antwort oft:
“Kommt für mich nicht in Frage. Der Gesprächspartner
oder die Zuhörer denken, dass ich nicht einmal
die Dinge im Kopf habe, über die ich reden möchte.“

Eine Antwort auf diesen Einwand wäre:
“Das Gegenüber als Gesprächspartner
braucht die Notizen ja gar nicht zu sehen.“
Die richtige Antwort lautet wie folgt:

Außer dem grundsätzlichen Nutzen
solcher Notizen für Sie selbst,
kommt noch die Annerkennung des Gesprächspartners
für die gründliche Vorbereitung
Ihres Besuchs hinzu,
die sich ja in der sichtbaren Verwendung
von Notizen deutlich zeigt.

Was sind nun die Vorteile von Notizkarten?
Sie tragen dazu bei,
das Eintreten von drei Situationen
zu verhindern, denn, denen wir alle
bei geschäftlichen Gesprächen oder Präsentationen
wieder und wieder begegnen -
häufig so oft, dass sie,
wenn der Erfolg des Auftritts schon nicht direkt
beeinträchtigt wird, zu einer Plage werden.

1. Sie haben etwas vergessen.
Wie oft fiel uns erst bei der Abfahrt urplötzlich ein,
dass ein Punkt, den wir unbedingt besprechen wollten,
nicht behandelt worden ist.
Wenn wir uns auf der Notizkarte in Stichworten
die Themen notiert haben,
die wir vorbringen wollten,
steht uns eine „Check-Liste“ zur Verfügung,
die noch während unseres Gesprächs
benutzt werden kann und sicherstellt,
dass wir keinen Punkt vergessen.

2. Der Gesprächspartner beendet das Gespräch,
bevor unsere Präsentation zu Ende ist.
Zwar hat er uns zunächst zugehört,
aber plötzlich lässt er uns nicht weiterreden
oder wird so ungeduldig und uninterressiert,
dass eine Fortsetzung des Gesprächs oder
der Präsentation zwecklos wird.
Wie können wir diese Entwicklung verhindern?

Nehmen wir an,
dass wir diesem Gesprächspartner
bisher mit einem Produkt oder mit einer Dienstleistung
gut zusammen gearbeitet haben.
Bei unserem heutigen Besuch
wollen wir nicht über die bisherige und
zukünftige Zusammenarbeit reden,
sondern über eine sinnvolle Ausbaustufe sprechen.
Anschließend sollte dann
eine Erweiterung angeboten werden.

Der Gesprächspartner wird bei unserem Besuch
voraussetzen, dass wir, wie schon
bei früheren Besuchen, im wesentlichen
über die gute Zusammenarbeit und den Nutzen
bzw. Service sprechen wollen.
Er hört uns aber zu -
selbst wenn er den Bericht
über den neuen Ausbau der
Möglichkeiten nicht erwartet hat.

Kommen wir zum Schluss,
ist für ihn sicher, dass wir damit unsere Präsentation
beendet haben und gehen werden.

Sagen wir nun stattdessen:
„Jetzt möchte ich noch gern mit Ihnen
über einen neue Erweiterung sprechen“,
wird er überrascht und befangen.

Es ist auf diese Entwicklung nicht vorbereitet,
und selbst, wenn er uns nun weiter zuhört,
besteht die Gefahr,
dass er das uninteressiert und innerlich
ablehnend tut.

Bereiten wir jedoch die Gesprächspartner
gleich zu Beginn unserer Präsentationen
auf die Themen vor, die wir besprechen möchten,
ist er innerlich eher bereit,
uns bis zum Ende anzuhören.

Er wird für unsere Höflichkeit dankbar sein.
Selbst wenn er uns keine weitere Zeit einräumen kann,
haben wir ihm die Möglichkeit gegeben,
selbst eine Entscheidung zu treffen.

3. Als Notizkarten eignen sich am besten
Karten der Größe DIN A5, die sich auch leicht
in unserer Jackentasche verbergen lassen.
Ob wir die Karten während unserer Präsentation
einsehen wollen, hängt von der Situation ab.

Wir können die Karten z. B. am Ende des Auftritts
mit der Bemerkung hervorziehen:
“Darf ich einmal sehen, ob wir alle Themen besprochen haben?“
Eine andere Möglichkeit ist es,
unserem Gesprächspartner die Karten
mit dem Hinweis vorzulegen:
“Das sind die Punkte, die ich heute gern mit Ihnen
besprechen möchte.“

Die einfache Gesprächshilfe zahlt sich dadurch aus,
dass
a.) unser Gedächtnis gestärkt wird
b.) der Gesprächspartner veranlasst wird,
uns bis zum Schluss zuzuhören
c.) unseren anschließenden Präsentationsbericht
einfacher abzufassen
d.) dem Gesprächspartner das Gefühl geben,
seine Bedeutung als Person sei für uns so wichtig,
dass wir unseren Auftritt gründlich vorbereiteten.

Spielen Sie mit!

Tipps für die Verhandlungen und Schachpartien
sind Übungen der Denkfähigkeit und der
Erfindungsgabe: Wir müssen nämlich überall dort,
wo wir uns der Vernunft bedienen,
eine ausgearbeitete Methode zum Erlangen
des Ziels haben.

Der gute Spieler hat immer Glück!

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